Quando ho ideato questo podcast, c’erano molti elementi da considerare: argomenti, target, durata, struttura, tono di voce e così via. Chi non lavora nel settore potrebbe pensare che basti accendere il microfono e parlare. E, sì, molti fanno così. Ma ogni scelta influisce sull’esperienza finale, proprio come accade nella definizione del menu dei trattamenti, nulla dovrebbe essere lasciato al caso. Dietro a un progetto ben studiato c’è sempre una rete di decisioni che devono funzionare in armonia. Come gli strumenti di un brano musicale.

E poi c’è la musica vera e propria. La musica di sottofondo. Le chitarre? Troppo invadenti. Il piano? Troppo malinconico. Il basso? Troppo… basso. Insomma, troppe variabili. Alla fine ho deciso di non scegliere. Sono andato sul bianco. In gergo radiofonico, “bianco” significa niente musica. Solo la mia voce, nuda e cruda.

Perché scegliere non è mai un atto banale. Più opzioni abbiamo, più rischiamo di sentirci sopraffatti. È un paradosso affascinante. Ed è proprio di scelte che voglio parlarvi in questo episodio.

Ah, per inciso, non è andata proprio così. Ma mi è sembrato buon modo per introdurre l’argomento. Torneremo sul sottofondo musicale e vi racconterò davvero perché ho scelto di andare sul bianco. È chiaramente, una scelta comunicativa. 

Di fronte a un eccesso di opzioni, rimaniamo paralizzati

Siamo tutti convinti che più offerta significhi più libertà. Lo pensiamo in automatico. Ma se ci fermiamo un secondo, ci accorgiamo che non è vero. Vi è capitato di perdere un ora su Netflix cercando un film e poi avete finito per guardare un vecchio episodio di Friends? Oppure, peggio, non avete guardato niente? Ecco. Questo è il paradosso della scelta.

Questo fenomeno è descritto bene nel libro The Paradox of Choice di Barry Schwartz, uno psicologo che ha studiato come le scelte influenzano la felicità. Schwartz dimostra che, di fronte a un eccesso di opzioni, le persone si sentono schiacciate dal peso della decisione, fino a rimanere paralizzate. Il risultato? Non scelgono nulla.

Lo avete sicuramente sperimentato. Troppe possibilità, rimandiamo a domani una decisione… un domani che, spesso, non arriva mai.

Anche quando scegliamo, non è che vada meglio

Anche quando scegliamo, non è che vada meglio. In genere, questa decisione avviene confrontando i benefici delle diverse opzioni. Il problema, però, è che dopo, la mente non si concentra sui benefici della scelta fatta, ma su quelli delle alternative scartate. Quelle che, improvvisamente, appaiono più interessanti. Questa dinamica non solo genera un senso di perdita, ma aumenta anche le aspettative sulla scelta fatta. Il risultato? Una maggiore probabilità di rimanere insoddisfatti.

E qui si aggiunge un altro problema, il senso di colpa. Con così tante opzioni, perché non sono stato in grado di fare la scelta giusta?

Ora, per carità, se stiamo parlando di scegliere un pacco di pasta, va bene. Non ne faremo un dramma. Ma se si tratta di qualcosa di più importante, un servizio costoso, un’esperienza speciale, l’insoddisfazione non resta dentro di noi. Diventa un giudizio. E quel giudizio si riflette su chi ci ha offerto il prodotto o il servizio

Per definire un offerta è essenziale conoscere profondamente le persone a cui ci rivolgiamo

Quindi, che facciamo? Come possiamo evitare di finire nel buco nero del "troppo"?
Una soluzione è ridurre il numero di opzioni nella nostra offerta. Questo non significa limitare i bisogni che soddisfiamo, ma semplificare. È fondamentale specificare in modo preciso i benefici e i risultati che ogni opzione offre. Inoltre, possiamo dividere in categorie l’offerta, trasformando una grande scelta paralizzante in una serie di decisioni più piccole e gestibili, presentate in ordine crescente di complessità.

Quando pensate alla vostra offerta o alle vostre decisioni personali, ricordate che non si tratta di avere infinite possibilità, ma di scegliere quelle che contano davvero. Semplificare non è rinunciare. È fare spazio alle cose che hanno davvero valore. Vuol dire, anche, aiutare gli altri a scegliere senza sentirsi sopraffatti.

Per fare questo è essenziale conoscere profondamente le persone a cui ci rivolgiamo. Capire le loro caratteristiche e i loro bisogni reali. Ed è proprio quello che, tra le altre cose, cerchiamo di aiutarvi a fare con questo podcast. Senza presentarvi soluzioni standardizzate, ma invitandovi a riflettere sulle difficoltà oggettive, per arrivare a soluzioni personalizzate.

Provate a guardare la vostra offerta con occhi nuovi

Provate a guardare la vostra offerta con occhi nuovi. C'è qualcosa che potete semplificare o rendere più chiaro per le vostre clienti? Fate questo esercizio e vedrete come una scelta più semplice può fare la differenza.

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