Vilfredo Pareto. Già il nome ci fa capire che stiamo parlando di qualcuno che o diventa un genio o passa una vita difficile. Lui è diventato un genio.
Un giorno, passeggiando nel suo orto, si mise a osservare le piante di piselli. Io, al posto suo, avrei pensato alla pasta con i piselli, questo spiega perché non sono io il genio. Ma no, lui no. Invece di sognare una cena, lui si ferma, guarda e conta. E scopre che l’80% dei piselli è prodotto dal 20% delle piante. A quel punto sarebbe potuto essere soddisfatto, ma Vilfredo non si accontenta, riflette ancora e poi eureka: “Ma questa cosa degli 80/20… non è che vale anche per il resto?”.
Neanche a dirlo, aveva ragione. Si mette lì con i suoi numeri, e scopre che anche l’economia funziona allo stesso modo. L’80% della ricchezza era nelle mani del 20% della popolazione, e l’80% dei terreni era di proprietà del 20% dei proprietari. Vilfredo stava riscrivendo le regole della distribuzione della ricchezza e della produzione, completamente ignaro del fatto che un giorno, più di un secolo dopo, avremmo usato il suo nome per spiegare praticamente tutto. Perché finiamo per indossare sempre gli stessi due maglioni, perché l’ufficio è un disastro o perché il nostro cervello ci fa procrastinare.
Il 20% delle azioni produce l’80% dei risultati. Questo principio, nel frattempo, è diventato il Santo Graal della produttività. La usano tutti. Manager, coach motivazionali, la tua collega che legge troppe newsletter di produttività, persino il tizio che spiega come organizzare il frigo sui social.
Però, perché c’è sempre un però, il principio non è perfetto. Non sempre si capisce qual è il 20% che conta davvero, e cosa fai con l’80% che avanza? Lo ignori? Le opinioni sull’efficacia della regola sono discordanti. Oggi voglio proporvi un approccio interessante, quello di Jim Rohn, che parla di 80 e di 20, ma con una chiave di lettura diversa.
Il principio di Pareto non è una regola matematica infallibile
Il principio di Pareto è un principio empirico, basato sull’osservazione. Non è una regola matematica infallibile, più realisticamente direi che una piccola quantità di azioni produce la maggior parte dei risultati. Certamente, parlare di 80 e 20 è più efficace dal punto di vista comunicativo, ma il concetto rimane lo stesso.
L’applicazione di questo principio ci porta a dire che il 20% dei progetti produce l’80% del giro d’affari, che il 20% delle nostre azioni sono responsabili del 80% dei risultati, o che il 20% dei venditori realizza l’80% del fatturato. Gli esempi possono continuare all’infinito. Non dico che sia sempre così, ma uno squilibrio marcato esiste sempre.
Per rendere più chiaro il concetto, prendiamo un caso specifico. Il 20% dei servizi venduti produce l’80% del fatturato. Questo è probabilmente uno degli esempi più vicini alla realtà, ma le riflessioni che faremo, valgono anche per tutti gli altri casi.
Molti suggeriscono di concentrarsi esclusivamente su quel 20%, tralasciando l’80% che sembra meno produttivo. E aggiungono che specializzarsi in quei servizi vi caratterizza, vi distingue e vi pone come la numero uno in quel segmento di mercato. Questo, in alcuni casi, potrebbe anche essere vero. Ma siamo sicuri che sia sempre così?
L'esperienza non basta, servono dati oggettivi
Per rispondere a questa domanda bisogna fare alcune valutazioni. Posso realisticamente essere vista come la numero uno in quei servizi? Dove è localizzata la mia attività? Chi sono i miei concorrenti e quali servizi offrono? Soprattutto quanto il restante 80% fa da leva per la vendita dei servizi più produttivi?
Ed è proprio qui che entra in gioco un aspetto fondamentale. I numeri. Perché è importante guardare ai numeri, meglio se estratti da un gestionale e non affidarsi solo alle sensazioni dettata dall’esperienza. Spesso si tende ad ascoltare solo l’esperienza per prendere decisioni. Invece è importante partire dai dati, che potrete analizzare grazie alla vostra esperienza. In questo caso è fondamentale.
Con i numeri alla mano, potete prendere decisioni consapevoli. Capire, ad esempio, se i servizi sono strategicamente indispensabili per la concorrenza. Oppure se quei servizi sono il punto di contatto iniziale con i nuovi clienti, che poi sceglieranno anche la vostra offerta più redditizia. O, ancora, se certi servizi, oggi marginali, potrebbero diventare più importanti in futuro perché la loro domanda è in crescita.
Per Jim Rohn il 20% è saper fare, mentre l’80% è strategia
Ed è qui che veniamo a Jim Rohn, il quale propone un principio complementare a quello di Pareto. Per il successo di un’attività, il 20% è saper fare, mentre l’80% è strategia, visione e mentalità.
Anche qui, non stiamo parlando di una regola matematica. Questi numeri servono solo a dare un ordine di grandezza. Attenzione però, l’abilità tecnica, il saper fare, è il punto di partenza fondamentale. È importante sottolinearlo, perché oggi, sempre più spesso, si sente dire che il saper fare non conta più come una volta. Ma non è così.
Saper fare è il requisito di base, senza il quale non c’è partita. Questo principio sottolinea come la strategia sia più importante del fare. Senza una strategia chiara, si naviga alla cieca.
Definire una strategia significa fare chiarezza. Significa, ad esempio, capire cosa fare con l’80% meno produttivo dei vostri servizi. Potreste scoprire che sono essenziali per il vostro posizionamento, per mantenere il contatto con i clienti o per decidere che cedere terreno ai concorrenti è troppo rischioso. Oppure potreste decidere di eliminarli, ma solo dopo aver verificato che non sono la base per qualcosa di più grande. In ogni caso, serve visione.
Una strategia chiara vi permette di organizzare il lavoro, di prevedere le tendenze e di rispondere in modo efficace ai bisogni delle vostre clienti. Ma per farlo, è necessario conoscere e analizzare il vostro mercato, capire chi sono le vostre clienti e quali sono le loro necessità. Non si può prescindere dai dati, né dall’analisi dei fenomeni sociali che influenzano il nostro comportamento.
Per approfondire il tema dei bisogni, nel prossimo episodio parleremo della piramide di Maslow. Una teoria per alcuni versi superata, ma che può aiutarci a fare chiarezza su cosa cercano davvero le vostre clienti e su come soddisfare i loro bisogni. Perché, come sempre, una strategia vincente parte dalla comprensione.
Per commenti, richieste o suggerimenti, scrivetemi a
Se non volete perdervi i prossimi episodi, cliccate sul tasto segui. E, se vi è piaciuto, condividete questo episodio.
