Sembra che le bambine di quattro anni facciano 390 domande al giorno. I bambini un po’ meno. Ora, se fare domande è un segno di vivacità mentale, farne meno… beh, il quadro è abbastanza chiaro.
Ma 390 domande al giorno. Questo spiega perché non ho mai avuto figli. Non è per l’impegno, il sonno interrotto o il disordine. È che già faccio fatica a trovare risposte per le mie di domande.
Perché il cielo è blu e l’erba è verde? Perché ci sono persone cattive? Perché se la mucca fa "mu" il merlo non fa "me"? Concedimi questa citazione colta. Se la riconosci meriti un premio. E se non l’hai individuata… forse dovresti fare più domande.
Poi cresciamo e smettiamo di chiedere. Non perché abbiamo capito tutto, magari! No, semplicemente ci siamo abituati a far finta. O perdiamo la curiosità. In fondo, ci sembra che fare domande sia da sfigati.
Eppure, saper fare domande è un superpotere. Si dice che “chi domanda comanda”. Ok, magari non comanda davvero. Ma chi fa le domande giuste dirige la conversazione e indirizza il pensiero. Inoltre capisce meglio gli altri, il che è molto più utile che comandare.
Quindi, vediamo perché chi continua a fare domande è un passo avanti. E soprattutto, scopriamo insieme quali sono le domande che fanno davvero la differenza. Quelle che non chiudono le porte… le spalancano.
Non confondere il coaching la consulenza
"Chi domanda comanda" è un mantra che trova spazio in diverse discipline. Certo, se bastasse fare domande per comandare, i bambini di quattro anni sarebbero a capo del mondo. A volte potrebbe anche sembrare che sia così.
Nel giornalismo, le domande giuste permettono di ottenere informazioni importanti. Nella psicologia, nel coaching, nel management e nella leadership, fare domande spinge l’interlocutore ad analizzare le situazioni e prendere decisioni migliori.
Ora, una precisazione. Negli ultimi anni c’è stato un fiorire di coach ovunque. Persone che, spesso senza una formazione specifica, si sono date questa etichetta con la stessa disinvoltura con cui negli anni ’90 ci si proclamava "esperti di informatica" solo perché si sapeva spegnere e riaccendere il computer se qualcosa non funzionava.
Il coaching non è consulenza. In parole povere, il coach ti aiuta a trovare la soluzione dentro di te attraverso le domande. Il consulente, invece, lo paghi per darti le risposte. Uno ti guida a capire cosa vuoi fare, l’altro ti dice cosa dovresti fare. Due attività diverse, che molti, volontariamente o involontariamente, confondono.
Nel management e nella leadership, comandare non è efficace
Nel management e nella leadership, comandare non è efficace. Meglio fare in modo che le persone ti seguano perché ti stimano, non perché hanno paura di te. Anche perché il terrore funziona finché qualcuno non trova un lavoro migliore e ti saluta. Essere un leader richiede impegno. Capire le persone, ascoltarle, guidarle. Faticoso, eh? E infatti alcuni preferiscono saltare tutta questa parte e limitarsi a dare ordini. Forse sono gli stessi che confondono il coaching con la consulenza.
Se vuoi motivare le persone che lavorano con te, devi capirle. E per capirle, devi ascoltarle e fare loro le giuste domande.
Nel mondo delle vendite, le domande distinguono un venditore mediocre da uno bravo. Se non fai le domande giuste, non capirai mai cosa desidera il cliente.
Mi ha sempre fatto sorridere un vecchio adagio da corso di tecniche di vendita: "Se ci hanno fatti con due orecchie e una bocca è per ascoltare il doppio e parlare la metà." Nella sua stupidità, ci ricorda efficacemente l’importanza dell’ascolto attivo. Eppure, considerando quante persone si comportano come se avessero due bocche e un orecchio solo, direi che va ripetuto più spesso. Il tempo dei venditori che prendono per sfinimento è finito da molto.
Ci aiuta la regola delle 5 W del giornalismo: Chi, Cosa, Dove, Quando e Perché
Le domande, per essere efficaci, devono essere aperte. Evitiamo i classici interrogativi a cui si può rispondere con "sì", "no" o "boh". Lo scopo è far parlare l’altro. Qui entra in gioco la famosa regola delle 5 W del giornalismo: Chi, Cosa, Dove, Quando e Perché.
Lo so, in italiano le W si perdono per strada, il che ci fa sembrare un po’ meno cool rispetto agli anglofoni. Ma il concetto resta. Le domande che facciamo devono rispondere a questi cinque quesiti fondamentali. A queste possiamo aggiungere come e quanto, che tornano sempre utili. Naturalmente, va tutto adattato al contesto, in certi casi alcune sono inutili o, peggio, fanno sembrare stupidi.
Imparare a gestire questa tecnica in modo spontaneo migliorerà sensibilmente la capacità di comprendere gli altri.
E poi, non dimenticare mai la regina delle regole: ascolta le risposte. Sembra un consiglio scontato. Se faccio una domanda, non ascolto la risposta? Sì, sembrerà incredibile, ma il mondo è pieno di gente che non ascolta. Talmente innamorati della loro voce che, mentre parli, stanno solo aspettando il loro turno per raccontarti qualcosa di loro. Quelli che, se gli dici "Ho avuto un incidente in macchina", rispondono: "Ah, anch’io, ma aspetta che ti racconto…”
Ascolta attivamente, sii realmente interessato a ciò che viene detto. Ascolta senza giudicare. Identificati con l’interlocutore. Cerca di capire sia le parole che il linguaggio del corpo.
Fare domande significa mettere in discussione le proprie certezze
Fare domande significa essere sinceramente curiosi. Significa mettere in discussione le proprie certezze. Significa accettare che, magari, hai torto. Significa rinunciare a un po’ di stabilità emotiva in favore della conoscenza. Se impari a fare domande giuste e ad ascoltare le risposte, migliori la tua capacità di comprendere gli altri e il mondo che ti circonda.
Domandare e ascoltare attivamente, essere sinceramente interessati all’interlocutore, non è manipolazione. Fare domande ci mette in uno scambio autentico, migliorando le relazioni e la comunicazione interpersonale.
Nel prossimo episodio parleremo proprio di questo. Relazioni e comunicazione interpersonale. Naturalmente, dal punto di vista professionale. Quindi no, non parleremo di come evitare le discussioni su chi deve portar fuori la spazzatura. Però sarebbe un bel tema.
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