Come anticipato nello scorso episodio, quello in cui abbiamo messo in discussione il principio di Pareto, oggi tocca alla piramide dei bisogni di Maslow. Quella piramide che avrete già visto almeno una volta nella vita, magari durante un corso di marketing o di psicologia, e che, inutile dirlo, ha i suoi limiti.

Qualcuno potrebbe chiedersi perché parlare sempre di teorie che sembrano avere più buchi che certezze. Perché le teorie perfette, se esistono, sono noiose. Teorie come quella di Maslow funzionano proprio per la loro semplicità.

Questo non vuol dire che la piramide di Maslow sia banale, anzi. Indossando gli occhiali giusti, quelli del pensiero critico, con lenti anti-retorica, diventa un modo interessante per ragionare sui bisogni umani, grazie ai quali definire offerte efficaci e migliorare sia la comunicazione interpersonale che quella pubblicitaria. Ma vi avverto, se state cercando risposte definitive, questo episodio potrebbe deludervi. Non troverete formule magiche per scalare la piramide della vita o per risolvere tutti i vostri problemi. Quello che posso promettervi, però, è che avrete qualche dubbio in più, ma saranno quei dubbi che vi faranno vedere le cose sotto una luce diversa. 

La teoria dei bisogni di Maslow

Abraham Maslow è stato uno psicologo statunitense, nato all’inizio del ‘900. È considerato uno dei padri della psicologia umanistica, un approccio che mette al centro la crescita personale, il potenziale umano e l’autorealizzazione. Si basa sull’idea che le persone abbiano una spinta innata verso il miglioramento e siano capaci di prendere decisioni consapevoli. Insomma, qualche sano dubbio su questa visione può sorgere.

Nel 1943, Maslow presenta per la prima volta la teoria che lo renderà famoso, conosciuta poi come la piramide dei bisogni.

Immaginate una piramide divisa in cinque piani, ognuno abitato da una categoria di bisogni. Al primo piano troviamo i bisogni fisiologici, come respirare, mangiare, dormire, evitare il dolore e soddisfare le necessità sessuali, non l’amore. Salendo al secondo piano ci sono i bisogni di sicurezza e protezione, come la sicurezza fisica, una casa e la stabilità economica.

Secondo Maslow, prima di occuparsi dei bisogni del secondo livello, una persona deve aver soddisfatto quelli del primo. E poi, solo dopo aver soddisfatto il secondo livello potrà concentrarsi sul terzo, quello dei bisogni di appartenenza, che include l’intimità sessuale, gli affetti familiari, l’amicizia e, più in generale, l’accettazione sociale. Una volta soddisfatti anche questi, si passa al quarto piano, dedicato ai bisogni di stima, come l’autostima, la stima delle persone che ci circondano e il rispetto degli altri. Infine, raggiungiamo l’ultimo piano, quello dell’autorealizzazione, dove trovano posto la spontaneità, la creatività, l’accettazione di sé e il pieno potenziale umano.

La teoria suggerisce un percorso lineare, secondo il quale, se una persona non ha soddisfatto i bisogni di livello inferiore, non sentirà il bisogno di soddisfare livelli superiori. Tuttavia, questo approccio presenta dei limiti evidenti.

I limiti della piramide dei bisogni di Marlow

In molte culture, questa scala non segue l’andamento descritto da Maslow. Ad esempio, l’appartenenza sociale può avere un’importanza superiore rispetto alla sicurezza economica. 

Anche nella cosiddetta cultura occidentale, questa gerarchia rigida spesso non riflette la realtà. Quante volte vediamo persone che, per soddisfare i bisogni di appartenenza o di stima, trascurano completamente la sicurezza economica, acquistando oggetti di cui potrebbero fare a meno. Non entriamo nel merito delle scelte personali, ma è chiaro che non tutti hanno la stessa scala di valori, così come proposto da Maslow.

Un altro aspetto non considerto della piramide di Maslow, è la distinzione tra bisogno e desiderio. I bisogni, come quelli descritti da Maslow, sono fondamentali per il nostro benessere e, in alcuni casi, per la nostra sopravvivenza. I desideri, invece, sono più personali, spesso influenzati dalla cultura, dal marketing o dalle aspirazioni individuali.

Questo porta a chiederci se stiamo davvero soddisfacendo bisogni o il nostro modo di vivere e consumare è guidato prevalentemente dai desideri? E, se è così, quanto è importante per chi lavora nel nostro settore distinguere tra i due? Questo è un tema che potrebbe farci guardare la piramide di Maslow con uno sguardo nuovo, più adatto alla complessità dei tempi moderni.

Quali bisogni soddisfano le ospiti di un centro estetico

Se pensiamo alle clienti di un centro estetico, non tutte vengono per lo stesso motivo, e ognuna di loro potrebbe soddisfare bisogni o desideri che appartengono a piani diversi della piramide.
Ci sono clienti che si prendono cura del corpo per sentirsi a posto, pulite e rilassate, migliorando così il loro benessere generale. Questo rientra nei bisogni del primo piano della piramide. Altre ricercano un ambiente accogliente e sicuro, dove sentirsi protette, quasi come a casa, soddisfacendo il secondo piano.

Poi ci sono quelle che trovano nel centro un momento di socialità e condivisione, appagando il bisogno di appartenenza del terzo piano. Al quarto livello troviamo le clienti che, grazie ai trattamenti ricevuti, migliorano la loro autostima e ricercano maggiore apprezzamento negli altri. Infine, ci sono quelle che utilizzano i servizi del centro per esprimere la loro individualità e creatività. Lo fanno perché le fa stare bene, senza preoccuparsi di altro. Queste appartengono al quinto livello.

Questa varietà rende un centro estetico un luogo speciale, con un potenziale altissimo. Interpretando queste motivazioni e comunicando nel modo giusto, avete la possibilità di attrarre e fidelizzare le vostre ospiti, rendendo la loro esperienza unica, non è una questione teorica, ma un'opportunità per chi lavora e gestisce un centro estetico.

Nei prossimi episodi vedremo con usare queste informazioni

Nei prossimi episodi ci concentreremo proprio su questi temi e vedremo come non tutte le persone ricercano gli stessi standard di bellezza, e poi come fare le domande giuste vi pone in una posizione di vantaggio. Successivamente vedremo la differenza che esiste tra quello che volete comunicare e quello che invece arriva e poi l’importanza delle relazioni.

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